“Si tienes contenidos potentes harás un gran marketing”
Avinash Kaushik es uno de los más prestigiosos evangelistas del marketing digital. Empresario y conferencista, este ingeniero de origen indio es considerado uno de los mayores especialistas en el análisis de datos y es el autor de dos de los bestsellers internacionales más importantes en el rubro, que han sido traducidos a más de 20 idiomas: “Web Analytics 2.0” y “Web Analytics: An Hour A Day”. Pero, además, Avinash es también un referente en el desarrollo de la inteligencia artificial aplicada a la automatización de estrategias de marketing. Es por ello que, de la mano de Google, es uno de los principales responsables de la creación de algoritmos de aprendizaje.
En el año 2015 Avinash visitó Lima y ante un auditorio de decenas de comunicadores y marketeros, dijo una frase que, no cabe duda, apuntala al potencial del marketing de contenidos: es necesario crear una estrategia de contenido antes que una estrategia de marketing. Ocho años después, Avinash explica que enfatizó tanto en el papel determinante de los contenidos porque son relevantes para entregar valor a las audiencias. “El contenido puede ser un video, puede ser texto, puede ser un correo electrónico o la correspondencia que reciben las personas en sus domicilios. El contenido también es llegar a nuevas personas a través de TikTok. Todo esto con el fin de que conozcan mejor a las empresas, sus productos y servicios. Lo que enfatizo es en la necesidad de construir una buena estrategia de contenidos, porque si tienes contenidos potentes harás un gran marketing”.
Para Avinash, el no tener contenidos útiles y relevantes es como gritarle a la gente en el oído que compre tus productos y servicios porque sí, porque se lo “ordenas”, cuando lo que en verdad es significativo y generará ventas es tener algo realmente útil que decirle a las personas.
Confiar en el marketing de contenidos
La mayoría de las marcas y empresas están enfocadas en las cifras de venta y, cuando le abren las puertas al marketing de contenidos, esperan obtener resultados en el más breve plazo. Ante este escenario tan usual, Avinash señala que desde su experiencia existen dos formas en la que los especialistas en creación de contenido pueden convencer a los directivos de marcas y empresas de que el marketing de contenidos no es una carrera de 100 metros planos, sino una maratón.
- Asegurarse de que las tasas de venta previas a la aplicación de una estrategia de contenidos por lo menos se mantengan estables. Si esto se consigue, las audiencias estarán cada vez más cerca, lo que se traduce en un costo por venta más bajo y los números de ingresos estarán totalmente vinculados a la estrategia de contenidos.
- Pensar en que los objetivos de venta se alcanzarán a mediano y largo plazo. Es decir, si lo que se quiere es que los ingresos aumenten no en un 3% sino en un 30%, el marketing de contenidos es una herramienta genial para lograrlo. Su principal ventaja: permite establecer una relación directa con los clientes.
La relación entre los clientes y la audiencia pasa por tener muy claro para quién o quiénes se crean los contenidos. En otras palabras, Avinash propone que, una vez identificada esa audiencia, el contenido debe estar estrechamente ligado a sus intereses y necesidades. Y, cuando ya se tiene claro eso, lo siguiente es identificar el mejor canal para impactar: Google, Facebook, reuniones de persona a persona, sesiones por Zoom, etc. “Cuando estableces relaciones directas con los clientes o audiencias, estas son más resilientes, más rentables. Porque si acompañas a los clientes en el customer journey no es solo para que compren más, es para que usen tus productos de la mejor forma y sean más felices. Es por eso que el marketing de contenidos es tan bueno”.
“El marketing de contenidos es clave para ser más rentable, porque puedes hacer cosas que tienen un costo más bajo y una ganancia neta más alta. Así que no hay que fijarse en los ingresos brutos sino en los ingresos netos. Y no pienses en las ganancias, piensa en el valor de por vida. Si realmente creas un buen contenido, puedes obtener un 30% o un 40% más de valor de por vida para los clientes”.
Avinash Kaushik
Contenido: un valor de por vida
Las marcas y las empresas pueden ejecutar una campaña mediante anuncios en Google (Google Ads), o usar las herramientas que ofrecen Facebook o LinkedIn para configurar los anuncios que se adecuen a sus objetivos. Sin embargo, Avinash dice que el marketing de contenidos facilita la creación de enfoques valiosos para las audiencias, los cuales se traducen en una gran rentabilidad. “El marketing de contenidos es clave para ser más rentable, porque puedes hacer cosas que tienen un costo más bajo y una ganancia neta más alta. Así que no hay que fijarse en los ingresos brutos sino en los ingresos netos. Y no pienses en las ganancias, piensa en el valor de por vida. Si realmente creas un buen contenido, puedes obtener un 30% o un 40% más de valor de por vida para los clientes”.
Un valor que dependerá, tal como afirma Avinash, de contar con las personas adecuadas para que se encarguen de las labores de marketing de contenidos. Confianza que se hace más necesaria con la aparición de sistemas y chatbots entrenados para la generación de conversaciones inteligentes, como puede ser ChatGPT. “Lo que me emociona de los sistemas de aprendizaje automático y la inteligencia artificial es que nos permitirá no hablarle a cientos sino a miles de personas al mismo tiempo. Pongo un ejemplo muy concreto de cómo, creo yo, haremos marketing de contenidos en un futuro cercano. Actualmente el proceso creativo para diseñar un anuncio para televisión o un video de TikTok toma tiempo. Lo que me emociona es la posibilidad que ofrecen los algoritmos de estos chat con IA generativa para acelerar los procesos creativos. Pensemos en la personalización, en la segmentación. Esas cosas se harán más rápido y estoy muy entusiasmado con eso. ¿Por qué necesito pasar dos meses haciendo un anuncio para televisión, cuando podría hacerlo en una semana? Con estas herramientas podremos hacerlo todo más rápido”.